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L’organisation commerciale

Categories

Durée

2 jours / 14 heures

Public

Commerciaux, entrepreneur, la direction de l’équipe de vente et toute personne voulant acquérir des techniques commerciales

Groupe Restreint

De 1 à 6 personnes maximum

Pré-requis

Aucun
Niveau exigé : Une première expérience dans la vente est un plus mais n’est pas indispensable

Accès au public en situation de handicap

The BDC accueille les personnes en situation de handicap sans discrimination et garantie l'égalité des droits et des chances
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Démarche Pédagogique
Démonstrative avec des supports visuels
Interrogative
Active avec des brainstormings guidés
Immersion avec de la mise en situation individuelle et de groupe
Support de Cours
Présentation Powerpoint et livret de travail à remplir pendant la formation

Positionnement

Réalisation d'un autotest et d'un entretien individuel avant la formation

Modalité d’évaluation 

Évaluation des acquis par questionnaire à choix multiples grâce au logiciel Formative
Mise en situation évaluée en face à face avec le formateur

Formation mise à jour le :

Janvier 2023

Formateur

15 ans d’expériences professionnelles minimum

Prix

Inter : €1200 TTC
Intra: Devis sur-mesure

Délais d’accès

Délais d'accès de 15 jours

Les Objectifs de la formation :

A lissue de la formation, les stagiaires seront capables de :

  • Décrire les points-clés de la prospection et les adapter à leur activité
  • Citer et décrire les étapes du cycle de vente.
  • Expliquer pourquoi la qualification des prospects est indispensable pour la prospection
  • Appliquer le concept BANT pour qualifier les prospects
  • Construire une base de données grâce à la segmentation
  • Citer plusieurs méthodes de recherches dinformations
  • Calculer un taux de transformation afin de mesurer ses performances
  • Organiser sa prospection pour maximiser son activité commerciale
  • Utiliser le CRM pour maximiser la prospection
  • Créer les étapes dun pipeline de ventes
  • Utiliser plusieurs méthodes pour passer les gardiens et parler à lacheteur
  • Choisir une méthode adaptée pour relancer ses prospects et prendre plus de rendez- vous

 JOUR 1 // AM

  • Définition de la prospection
    • B2B - B2C
  • Le cycle de vente
    • Définition
    • Objectifs
    • Les Étapes
    • Exercice de groupe
  • Préparation de la prospection
    • La segmentation
      • Définition
      • Les méthodes
      • Différence entre segment
  • Recherche d’informations
    • Objectifs
    • Les méthodes et outils
    • Exercice de recherche et segmentation

JOUR 1 // PM

  •  Qualification
    • Définition
    • Objectifs
    • Méthode BANT
    • Exercice de groupe BANT
    • Exercice de mise en situation qualifications de ses prospects
  • Les statistiques de la prospection
  • Les clés de la prospection (Brainstorming guidé)
  • L’activité commerciale
    • Les différentes activités commerciales
    • Liste dactions
    • Exercice de groupe

 JOUR 2 // AM

  • Récapitulatif jour 1
  • Taux de transformation
    • Définition
    • Objectifs
    • Exercice individuel
  • Pipeline de vente
    • Définition
    • Anatomie d’un pipeline de vente
    • Exercice établir sa pipeline
  • Organisation active
    • Principe
    • Cycle de contact
  • Les outils utiles
  • Le CRM
    • Définition
    • Objectifs
    • Composition du CRM
    • Fichier de prospection
    • Les informations importantes
    • Pipeline & Projection

 JOUR 2 // PM

  • Le premier contact
    • Introduction
    • Passer les gardiens
    • Principes
    • Les différentes méthodes
  • La prise de RDV
    • Étapes
    • Astuces
    • Qu’est-ce qu’un bon RDV
  • Mise en situation passer les gardiens
  • Suivi de la prospection
    • L’importance du suivi
    • Intérêt
    • Les différentes méthodes
    • Brainstorming de groupe
  • Évaluation des acquis
    • QCM
    • Mise en situation en face à face avec le formateur

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