Categories
Durée
2.5 jours/ 18 heures
Public
Entrepreneur, commerciaux, la direction de l’équipe de vente et toute personne voulant acquérir des techniques commerciales
Groupe Restreint
De 1 à 6 personnes maximum
Pré-requis
Aucun Niveau exigé : Une première expérience dans la vente est un plus mais n’est pas indispensable
Accès au public en situation de handicap
The BDC accueille les personnes en situation de handicap sans discrimination et garantie l'égalité des droits et des chances
Démarche Pédagogique
Démonstrative avec des supports visuels Interrogative Active avec des brainstormings guidésImmersion avec de la mise en situation individuelle et de groupe
Support de Cours
Présentation Powerpoint et livret de travail à remplir pendant la formation
Positionnement
Réalisation d'un autotest et d'un entretien individuel avant la formation
Modalité d’évaluation
Évaluation des acquis par questionnaire à choix multiples grâce au logiciel Formative Mise en situation évaluée en face à face avec le formateur
Formation mise à jour le :
Janvier 2023
Formateur
15 ans d’expériences professionnelles minimum
Prix
Inter : €1500 TTC Intra: Devis sur-mesure
Délais d’accès
Délais d'accès de 15 jours
À l’issue de la formation, les stagiaires seront capables de :
- Citer les étapes d'un modèle de croissance commerciale B2B
- Décrire les points clés de la prospection et les adapter à leur activité
- Citer et décrire les étapes du cycle de vente.
- Expliquer pourquoi la qualification d'opportunités est indispensable pour la prospection
- Qualifier des opportunités pendant un événement
- Demander des recommandations
- Appliquer le concept BANT pour qualifier les prospects
- Construire une base de données grâce à la segmentation
- Citer plusieurs méthodes de recherches d’informations
- Utiliser le CRM pour maximiser la prospection
- Créer les étapes d’un pipeline de ventes
- Utiliser plusieurs méthodes pour passer les gardiens et parler à l’acheteur
- Choisir une méthode adaptée pour relancer ses prospects et prendre plus de rendez- vous
- Présenter sa proposition en attirant l’attention grâce à la présentation élévatoire ou « Elevator pitch »
- Présenter les avantages de vos solutions grâce à la méthode CAB
- Pouvoir identifier les signaux d'achat
- Citer les différents types de Closing et quand les utiliser
JOUR 1 // AM
- Modèle de croissance commerciale B2B
- Définition de la prospection
- B2B
- B2C
- Le cycle de vente
- Les Étapes
- Exercice de groupe
- Préparation de la prospection
- La segmentation
- Exercice de recherche et segmentation
- Qualification
- Méthode BANT
- Les Séquences de vente
- L’activité commerciale
JOUR 1 // PM
- Pipeline de vente
- Exercice établir sa pipeline
- Le CRM
- Composition du CRM
- Fichier de prospection
- Le premier contact
- Passer les gardiens
- La prise de RDV
- Étapes
- Astuces
- Suivi de la prospection
- Brainstorming de groupe
JOUR 2 // AM
- Elevator présentation
- Définition
- Comment la construire ?
- Exemple concret
- Mise en situation créer son pitch
- Caractéristiques, avantages et bénéfices
- Exercice de création CAB
- Créer des relations de confiance avec les acheteurs
- Définition
- Les étapes
- Les situations
- Brainstorming de groupe
JOUR 2 // PM
- Les recommandations
- Définition
- Les étapes
- Les situations
- Exercice de groupe
- Qualifier plus d'opportunités
- Appel entrant
- Prise de commande
- Évènements
- Exercice de groupe
JOUR 3 // AM
- Signaux d’achat
- Exercices pratiques
- Pourquoi clôturer la vente ( closing)
- Séquence de vente
- Différents types de closing
- Exercice de groupe
- Mise en situation individuelle avec le formateur ( 15 minutes par personnes)
- Évaluation des acquis
- QCM