Public
Commerciaux, entrepreneur, la direction de l’équipe de vente et toute personne voulant acquérir des techniques commerciales
Groupe Restreint
De 1 à 6 personnes maximum
Pré-requis
Aucun Niveau exigé : Une première expérience dans la vente est un plus mais n’est pas indispensable
Accès au public en situation de handicap
The BDC accueille les personnes en situation de handicap sans discrimination et garantie l'égalité des droits et des chances
Démarche Pédagogique
Démonstrative avec des supports visuels Interrogative Active avec des brainstormings guidés Immersion avec de la mise en situation individuelle et de groupe
Support de Cours
Présentation Powerpoint et livret de travail à remplir pendant la formation
Positionnement
Réalisation d'un autotest et d'un entretien individuel avant la formation
Modalité d’évaluation
Évaluation des acquis par questionnaire à choix multiples grâce au logiciel Formative Mise en situation évaluée en face à face avec le formateur
Formation mise à jour le :
Janvier 2023
Formateur
15 ans d’expériences professionnelles minimum
Prix
Inter: €1200 TTC Intra: Devis sur-mesure
Délais d’accès
Délais d'accès de 15 jours
A l’issue de la formation, les stagiaires seront capables de :
- Identifier les différences entre recherche de solutions et recherche de produits
- Identifier les différences entre les objectifs des acheteurs et celui des entreprises
- Être capable de combiner les styles de question et une écoute actives pour en tirer les informations que vous souhaitez
- Apprendre à créer des besoins explicites chez votre client grâce à SPIN
- Énumérer les étapes du SPIN Selling
- Être capable d’utiliser Spin et présenter les besoins au client
JOUR 1 // AM
- Questionnement
- Analyse des besoins
- Différent entre solutions et produits
- Besoin en solution
- Besoin produit
- Quelles questions pour les 2 ?
- La mise en réseaux
- Objectifs des acheteurs Vs Entreprises
- Exercice de groupe
- Poser des questions
- Pourquoi
- Objectifs de la recherche des faits
- Types de questions
- Utiliser les questions
- Exercice de création de questions
JOUR 1 // PM
- Création de l'analyse des besoins
- Objectifs
- Les informations importantes
- La méthode
- Écoute active
- Les Compétences nécessaires
- Mauvaise habitude
- Barrière de communication
- Exercice individuel
JOUR 2 // AM
- Récapitulatif jour 1
- Créer des besoins
- Objectifs
- La vente SPIN
- Confirmer les retours
- Mise en situation de groupe et individuelle
JOUR 2 // PM
- La vente SPIN
- Confirmer les retours
- Mise en situation individuelle
- Évaluation des acquis
- QCM
- Mise en situation en face à face avec le formateur