Public
Entrepreneur, commerciaux, la direction de l’équipe de vente et toute personne voulant acquérir des techniques commerciales
Groupe Restreint
De 1 à 6 personnes maximum
Pré-requis
Aucun Niveau exigé : Une première expérience dans la vente est un plus mais n’est pas indispensable
Accès au public en situation de handicap
The BDC accueille les personnes en situation de handicap sans discrimination et garantie l'égalité des droits et des chances
Démarche Pédagogique
Démonstrative avec des supports visuels Interrogative Active avec des brainstormings guidésImmersion avec de la mise en situation individuelle et de groupe
Support de Cours
Présentation Powerpoint et livret de travail à remplir pendant la formation.
Positionnement
Réalisation d'un autotest et d'un entretien individuel avant la formation
Modalité d’évaluation
Évaluation des acquis par questionnaire à choix multiples grâce au logiciel Formative Mise en situation évaluée en face à face avec le formateur
Formation mise à jour le :
Janvier 2022
Formateur
15 ans d’expériences professionnelles minimum
Prix
Inter : €2800 TTC Intra: Devis sur-mesure
Délais d’accès
Délais d'accès de 15 jours
A l’issue de la formation, les stagiaires seront capables de :
- Organiser votre prospection pour gagner plus de clients
- Créer et suivre les étapes d’un cycle de vente
- Gérer tous les entretiens de ventes du premier contact à la signature du contrat
- Identifier rapidement le type d’acheteur et adapter sa communication pour maximiser ses chances de conclure la vente
- Comprendre pourquoi les clients achètent et ce qui les motives à vous acheter
- Créer une bonne première impression et construire rapidement des relations de confiance
- Se présenter grâce à la présentation élévatoire et traiter les objections
- Utiliser la vente consultative pour vendre plus
- Présenter vos solutions de manière personnaliser avec des arguments de vente à fort impact
- Être capable de négocier efficacement pour gagner de l'engagement et conclure des ventes
- Utiliser plusieurs méthode pour conclure la vente
JOUR 1 // AM
- Modèle de croissance commerciale B2B
- Définition de la prospection
- B2B
- B2C
- Le cycle de vente
- Les Étapes
- Exercice de groupe
- Préparation de la prospection
- La segmentation
- Exercice de recherche et segmentation
JOUR 1 // PM
- Qualification
- Méthode BANT
- Exercice de mise en situation qualifications de ses prospects
- Les Séquences de vente
- Les statistiques de la prospection
- Les clés de la prospection
- Brainstorming guidé
- L’activité commerciale
- Les différentes activités commerciales
- Liste d’actions
JOUR 2 // AM
- Récapitulatif jour 1
- Taux de transformation
- Pipeline de vente
- Exercice établir sa pipeline
- Organisation active
- Cycle de contact
- Les outils utiles
- Le CRM
- Composition du CRM
- Fichier de prospection
JOUR 2 // PM
- Le premier contact
- Passer les gardiens
- La prise de RDV
- Étapes
- Astuces
- Mise en situation passer les gardiens
- Suivi de la prospection
- Brainstorming de groupe
- Acheter et le cerveau
- Processus d'achat
JOUR 3 // AM
- Récapitulatif jour 2
- Les 4 tens
- Définition
- Différents types d’acheteurs
- 4 types principaux
- Exercice de groupe: reconnaître les acheteurs
- Les préférences Sensorielles
- Elevator présentation
- Définition
- Comment la construire ?
- Exemple concret
- Mise en situation créer son pitch
JOUR 3 // PM
- Albert Mehrabian
- La règle de la communication personnelle
- Construire une relation de confiance
- 9 étapes pour construire une relation durable
- Mise en situation
- Utilisation du téléphone
- Traitement des objections
- La méthode
- La pratique
- Mise en situation
JOUR 4 // AM
- Récapitulatif jour 3
- Questionnement
- Analyse des besoins
- Différent entre solutions et produits
- Exercice de groupe
- Poser des questions
- Types de questions
- Utiliser les questions
- Exercice de création de questions
- Création de l'analyse des besoins
JOUR 4 // PM
- Le SPIN Selling
- Mise en situation de groupe et individuelle
- Caractéristiques, avantages et bénéfices
- Exercice de création CAB
- Up et cross selling
- Exemples
- Mise en situation
JOUR 5 // AM
- Récapitulatif jour 4
- Positionnement stratégique
- Regarde sa propre proposition
- Attribut et avantages
- Exercice: Positionner son entreprise
- Sélectionner une solution sur mesure
- Matrice
- Objectifs d’une proposition
- Activité
- Signaux d’achat
- Exercices pratiques
JOUR 5 // PM
- Pourquoi clôturer la vente ( closing)
- Séquence de vente
- Différents types de closing
- Exercice de groupe
- La règle des 3 in 4
- La négociation
- Étapes
- Exercices pratiques
- Évaluation des acquis
- QCM ( 1h30)
- Mise en situation individuelle avec le formateur ( 30 minutes par personnes)